Dl. Escu se gândește să vândă apartamentul pe care îl deține în Centru, pentru că intenționează să se retragă la țară, în casa părintească pe care aproape a terminat-o de renovat. Banii dobândiți din vânzare îl va ajuta să finalizeze lucrările rămase, iar restul banilor îi va depune la bancă, dobânda colectată adaugandu-i  un pic de liniște la pensie. Se uită pe internet și constată că apartamentele similare în zona dânsului sunt promovate între 90.000 euro și 130.000 euro. Cu simț de răspundere, Dl. Escu pune un anunț în ziar dimineața următoare la 110.000 euro, pentru că proprietatea dânsului nu este nici prea-prea nici foarte-foarte și se gândește că o marjă de negociere i-ar prinde bine.

Opțiunea I: INTERMEDIEREA

Până la ora 12:00, anunțul său este preluat si prelucrat de softurile de anunțuri particulari și agenții imobiliari se înghesuie să preia proprietatea în baza lor de date. Unii cer poze prin email, alții stabilesc vizionări, timp în care Dl. Escu stabilește și el o întâlnire cu un potențial cumpărător. La sfârșitul zilei, Dl. Escu este încrezător, din 12 telefoane primite a trimis fotografii prin email la 6 persoane, 5 agenți au venit să vadă apartamentul pentru potențiali clienți și domnule, a apărut chiar și un cumpărător interesat!

Pleacă a doua zi la țară și telefonul continuă să sune, ca atare, revine în weekend la apartament pentru a aștepta cumpărătorul potrivit.

Vânzătorul care a plecat pe “drumul vânzării pe cont propriu” nu s-a gândit inițial să apeleze la un agent / o agenție imobiliară, dar pe parcurs s-a deschis la colaborare. Așa se face că mai mulți agenți imobiliari colectează informațiile din piață și multiplică anunțul D-lui. Escu (uneori chiar cu informații eronate). La întâlnirea cu Dl. Escu, acești agenți imobiliari au făcut poze și s-au grăbit repede la agenție să publice anunțul, nu înainte de a cădea de acord (scris sau verbal) cu Dl. Escu, că dacă îi aduc un cumpărător  acesta datorează un comision de x%. La publicarea anunțului, agentul nu scapă din vedere să precizeze că un comision de y% (sau standard, după caz) este așteptat și din partea cumpărătorului.

Ce s-a petrecut mai sus, reprezintă după părerea mea “cooperativa munca în zadar” pentru agent și “acul în carul cu fân” pentru proprietar și potențialii cumpărători (acul fiind proprietatea, îngropată în carul cu fân, adică  zecile de anunțuri multiplicate, expirate sau false întâlnite în piață).

La un moment dat, un potențial cumpărător găsește anunțul Agentului Unu și îl contatează pentru programarea unei vizionări. Se stabilește punctul de întâlnire “în față la Mega Image, pe colț” și cumpărătorul este pus în temă prompt “știți, comisionul agenției noastre este standard, de y%”. Cumpărătorul aprobă că a luat la cunoștință, știind că altfel nu va reuși să vadă apartamentul. La locul faptei, acestuia i se prezintă un contract de vizionare prin care atât el cât și neamul lui se obligă să plătească un comision de y% pentru cumpărarea acestei proprietăți. Îl semnează, vede proprietatea, dar nu este tocmai ceea ce își dorește. Nu ar putea să spună exact ce nu îl place, spune doar: ”mai avem de văzut și altele, va mulțumim D-le. Escu și D-le. Agent!”.

Întors la agenție, Agentul Unu se plânge de cumpărătorul neserios, arătând cu un deget către acesta și cu celelalte patru către el, că nu a știut să îl califice și și-a pierdut timpul.

Un alt agent (îl numim Agentul Doi), care tot plimbă un potențial cumpărător de câteva săptămâni se gândește să îi propună acestuia apartamentul D-lui. Escu. Agentul  Doi se dă peste cap, face tot ce îi stă în putință să își deservească clienții, se ajunge la notar, toată lumea mulțumită, o veselie, se încheie tranzacția. El își încasează banii atât de la vânzător cât și de la cumpărător, se îmbrățișează cu fiecare în parte și o zi minunată se încheie pentru Agentul Doi, vânzător și cumpărător.

Pentru restul agenților care s-au ocupat de apartament este o zi tristă: “S-a dat! Da’ lăsăm anunțul pe ‘net, că nu se știe, poate data viitoare am noroc”.

Până aici am descris ceea ce în piață se numește “intermediere”. Nu știm dacă Dl. Escu a vândut pentru cel mai bun preț din piață, nu știm dacă Dl. Cumpărător o fi cumpărat în cele mai bune condiții negociate. Avem o certitudine: că Agentul Doi a încasat x% + y% și chiar crede că i-a meritat!

Opțiunea 2: EXCLUSIVITATEA

Același Dl. Escu, aceeași situație.

A doua zi de la publicarea anunțului, apare în zare Agentul Trei. Îi spune D-lui. Escu că el e taticu’ zonei și că dacă vrea să vândă, se ocupă el de tot “da’ exclusiv!”. Dl. Escu bucuros că a scăpat de o grijă, semnează un contract prin care îi acordă Agentului Trei dreptul exclusiv de vânzare și printre altele se angajează că dacă Dl. Agent Trei vinde proprietatea, îi plătește x% din prețul de vânzare.

Pentru marea majoritate a agenților colectori de date, proprietatea D-lui. Escu nu mai pare interesantă pentru “că a semnat exclusivitate”.

Agentul Trei face tot ce știe el mai bine pentru expunerea proprietății în piață și potențialul cumpărător nu întârzie să apară! La momentul contactării agenției, Agentul Trei își dă întâlnire cu potențialul cumpărător nu înainte de a-l informa de existența contractului de vizionare și a comisionului de y%.

Potențialul cumpărător pare interesat și dorește să prezinte apartamentul și părinților, săptămâna viitoare.  Între timp, Agentul Patru îl contactează pe Agentul Trei pentru a prezenta proprietatea unui alt potențial cumpărător aflat în portofoliul său de clienți. Agentul Trei refuză propunerea de colaborare pentru că “are exclusivitate și poate să o vândă și singur”.

Trece săptămâna și după ce prezintă proprietatea părinților, potențialul client cumpărător al Agentului Trei decide să se orienteze către altă zonă. Telefonul Agentului Trei nu a mai sunat de ceva timp cu privire la această proprietate și la insistențele Agentului Patru se decide să colaboreze. Tranzacționează proprietatea împreună, iar fiecare agent își comisioneaza clientul.

Este acest contract de exclusivitate din exemplul de mai sus în interesul vânzătorului? Este corect ca Agentul Trei să blocheze proprietatea în speranța că o va vinde singur, colectând x% + y% comision? Este colaborarea între agenți benefică pentru clienții vânzători și cumpărători?

Opțiunea 3: REPREZENTAREA EXCLUSIVĂ

Același Dl. Escu, aceeași situație.

Au trecut câteva săptămâni de la primul anunț. Dl. Escu face drumuri repetate de câte ori cineva este interesat de apartament. Într-o zi, Agentul Cinci îi propune D-lui. Escu o întâlnire pentru a discuta despre o potențială colaborare. La întâlnire, Agentul Cinci îi arată D-lui. Escu într-o prezentare explicită cum ar trebui să se desfășoare o tranzacție imobiliară în condiții optime, îi arată o analiză comparativă de piață care îl ajută pe Dl. Escu să înțeleagă mai bine piața imobiliară și la final îi propune un contract de colaborare. În acest contract, Agentul Cinci se angajează să reprezinte doar interesele vânzătorului în tranzacția imobiliară și include un pachet de servicii, obligația agentului să colaboreze și să remunereze colaboratorii, norme de comportament conform unui Cod Etic pe care Agentul Cinci a ales să îl urmeze prin care se obligă să pună interesele clientului sau mai presus decât interesele proprii sau ale unei terțe părți, și altele. Toate acestea, bineînțeles pentru un comision – la încheierea tranzacției, Agentul Cinci va încasa bucuros de la Dl. Escu x% din prețul de vânzare.

Agentul Cinci expune proprietatea în piață conform pachetului de servicii, promovând proprietatea potențialilor cumpărători fără comision la cumpărare și invită agenții și agențiile din piață locală să colaboreze.

În relația cu Agentul Cinci, cumpărătorul nu are îndatoriri contractuale sau financiare, singura obligație a Agentului Cinci față de acesta  fiind să trateze toate părțile cu onestitate. La fel și dacă potențialul cumpărător este însoțit de un agent sau reprezentant.

Notă: Deși include dreptul exclusiv de vânzare, contractul de reprezentare exclusivă nu limitează opțiunile vânzătorului, este denumit astfel pentru că agentul se obligă să reprezinte doar una dintre părți.

Comisionul agentului este stabilit de fiecare agent/agenție în parte în funcție de planul lor de afaceri și serviciile pe care oferă. Este întotdeauna un termen negociabil, nu există comision standard.

Agentul și agenția imobiliară care alege reprezentarea exclusivă ca mod de lucru nu face mai puțini bani, cum se tem unii ci din contră, devin mai eficienți și mai profitabili.

Departe de mine gândul de a judeca un mod de lucru sau altul, în special după ce am întâlnit în piață numeroși agenți imobiliari de calitate, care își practică meseria cu demnitate în oricare din exemplele de mai sus.  Până la urmă clientul vânzător sau cumpărător va decide ce i se potrivește mai bine. Consider că dacă mai mulți agenți ar înțelege beneficiile pe care reprezentarea exclusivă le oferă, în primul rând clienților lor și apoi afacerii proprii, atunci și percepția publicului despre rolul agentului în tranzacție s-ar schimba.